从符合个性化需求看C2B智能定制的价值与发展趋势 【图】

  2019-10-25 08:04:45   201

什么样的车更符合市场的需求?这个问题,无论是从产品研发层面,还是我们日常讨论一款车产品力层面,都会经常提到。所有厂商都很想把这个问题解决好,从而打造出所谓的“爆款”。然而事实上,这个问题解决起来却绝不那么简单。

例如在产品研发的最末端,也就是车云菌常说的产品结构这个问题上,很多厂商都会犯错误。到底是因为厂商对于用户需求的理解不够吗?亦或是厂商调研得还不够全面?很显然,这都不可能有标准答案。

当大家对此类问题讨论不休的时候,上汽MAXUS D60上市推出的蜘蛛智选,或许能在模式上给我们一些启示。从MAXUS D60上市后的定制情况来看,这种C2B的智能定制造车和销售方式,甚至有可能成为细分领域发展的某个新方向。

传统方式的利与弊,以及之前的定制生产的痛点

传统方式大家其实都很熟悉,只是不够关注罢了。一般来说,在最终的产品结构这个问题上,厂商会基于自己的经验,推出一些主流群体比较喜欢的配置组合。

这么做的好处是有利于厂商的批量化生产,从而提高生产效率、降低生产成本。由于配置组合是经过调研而来,能够符合多数消费群体的选择习惯。至于那些比较注重个性,需求特殊的群体,厂商则会“选择性忽略”。

这种操作方式从商业逻辑上是成立的——从利益的角度,厂商只需要满足它认为合适的群体,赚到自己觉得合适的利润即可,而不必满足所有人的需求。

然而从用户的角度,不仅一部分有个性需求的消费者选不到自己合适的车。即便是所谓的“主流群体”,他们在选择时也会或多或少地“被捆绑”。

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一个很典型的例子。南方的消费者,对于座椅加热是没有需求的,但对于座椅通风却很在意。然而大多数厂商的产品,会将座椅通风与座椅加热捆绑。很多产品,甚至将皮座与加热捆绑。这样一来,喜欢座椅通风或者仅仅喜欢皮座的南方消费者,常常会被迫为座椅加热功能买单。这一点,在以北方市场销售为主的车型上更为普遍。

类似的例子不胜枚举,相信很多买过车的人都会有共鸣。市售的车型,几乎没有一款车是可以做到“配置刚好都是想要的”。也正因为如此,大家也都将“为不需要的配置买单”视为“理所当然”。

那是不是之前就没有“定制”一说呢?也不是。但传统的定制存在两个特点。第一是贵。这个贵不光是它往往是豪车专属,而且它们提供的选装价格也非常贵,贵到你会发现与其选装,还不如干脆选更高配置的车款。第二是时间长。尤其是那些不太主打选装的品牌,例如普及型的奔驰、奥迪车型,如果你选装的话,交车时间常常能到数月甚至更久。有些车主等不及,也就索性直接买高配了。

所有以上这些,归根结底都可以用一个词来形容:捆绑消费。这不仅仅只是消费者多花钱,同时也是一种浪费——一个从不用天窗的车主被捆绑买了天窗版的车款,这个天窗就是一种无谓的浪费。

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除此之外,传统的车款生产方式还有一个弊端,即“千车一面”。事实上已经有厂商意识到这个问题了,例如奔驰、宝马、奥迪的产品,在推出新车时,都会有所谓运动套装和舒适套装的选择。这充分说明市场存在这种需求。然而即便如此,仍无法真正满足众多消费者的个性化需求。为此,很多人在买车后,宁可去改装,也不愿意自己的座驾成为千篇一律的“街车”。然而改装另外花钱不说,还得冒着丧失售后、年检不过关等诸多风险。

上汽MAXUS的C2B智能定制如何解决这些痛点?

上汽MAXUS是国内最早打定制牌的,这也算是上汽MAXUS的一大创新。类似的做法,早在上汽MAXUS D90推出时,就已经开始了。只不过通过这些年的摸索,上汽MAXUS对这个套路开始越来越熟悉,操作流程也变得越来越完善与人性化,最终在上汽MAXUS D60推出后,将这一模式推升到了一个更高的高度。伴随MAXUS D60定制化推出的,很多人都知道了,一个叫蜘蛛智选的平台系统。

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首先是范围和数量。用大白话说,上汽MAXUS D60把几乎所有可以选装的配置,都提供了选择项。不光是各种各样的配置,如有没有天窗,什么样的天窗,什么样的座椅材质,内饰的色彩搭配,车身的颜色、轮毂的造型,甚至前脸的造型,都可以选择。当然,动力总成也是可以选择和组合的。从数量上说,可选择的项目多达100多种,车主都可以根据自己的喜好来进行组合。数学好的同学可以算一下,这种模式理论上能组合出多少个车款?有了这么多的个性化选择,你还会想着买车后进行什么“改装”吗?

其次是体验。车云菌用蜘蛛智选模拟了一下,体验感非常好。当你选择其中某一项时,立刻会有对应的车型图展现出来,效果如何非常直观。具体每一项选择对应的价格变化,以及最终的总价,都会在你选择后自动显现。从选择的便捷性、相应的速度等方面看,也都令人满意。

第三是速度。与传统豪车的定制化生产长周期不同,上汽MAXUS D60在你选择下单后,不到一个月(25-28天)的时间就可以交付。

从车云菌与上汽MAXUS沟通获知,MAXUS D60上市前一个月,上汽MAXUS就开放了在线体验的通道,有超过150万的用户参与了选配定制和互动定价,可见终端用户对于这一模式的认可。

上汽MAXUS能做到这一点,前端的蜘蛛智选系统开发、可选配置的提供等等固然重要,但真正见功夫的,更在于其独特的C2B智能定制工厂。

与传统的整车制造工厂不同,位于南京的上汽MAXUS工厂从流程到生产模式,很大程度上都是为定制化服务的。例如上汽MAXUS的工程师,不光要做前端研发,同时也要应对用户的咨询以及进行反馈,以更好地解决用户在选择上的的痛点。生产环节,则需要基于订单情况进行配货与总装环节的管理,最终做到20多天实现订单交付。

C2B智能定制的“双赢效应”决定了其行业价值

毫无疑问,C2B智能定制模式对于消费者而言是“极爽”的。那么是不是意味着对于厂商而言就“不爽”呢?结果恰恰相反。

诚然,这种模式从某种程度上会增加上汽MAXUS工作人员的工作量。尤其是上汽MAXUS D60上量以后,大家都感觉“很忙”。然而我们必须看到,这一模式对于上汽MAXUS的价值同样也是不可估量的。

首先是大数据。前面我们说过,厂商在产品结构的布局上,会基于经验以及所谓的调研和反馈。然而所有这些,都只是“纸上谈兵”。用户到底真正需要什么?并没有直观的答案。有了C2B智能定制,所有的订单都是真金白银形成的真实订单,是最能反馈用户需求的。

基于这些需求,一方面上汽MAXUS可以更好地进行下一步的产品研发,以更符合市场需求。另一方面,上汽MAXUS也可以基于此推出“推荐车款”,以更好地满足那些有“选择恐惧症”的用户群体。

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全名定制中型SUV上汽MAXUS D60上市后不久,上汽大通就推出了一系列推荐车款。这些可不是传统模式基于经验和调研而来的,而是基于订单提供的大数据而来。毫无疑问,这样的推荐车款和由此形成的配置组合,要比传统模式靠谱得多。

对应的结果,自然就是市场销量。今年前八个月,上汽MAXUS累计销量接近7万辆,实现国内市场同比27.76%的逆势高增长。

其次是成本的辩证理解。直观看,定制化生产方式的成本肯定要高于批量生产。然而由于订单式的生产,可以实现成品车的零库存以及备件库存量的降低。与此同时,也可以避免传统销售模式上对经销商的“压货”,更有利于体系的建设。再往高了看,这一模式有利于提升用户体验,最终有利于品牌形象的拔高与确立。其综合效益,绝非简单的“生产成本”所能涵盖的。

车云小结:

分析至此,可能大家会有一个疑虑:这么好的模式,为何现在才出现,为何会让上汽

MAXUS抢了先?

这其实与所有的创新一样。只有当技术、认知达到某一阶段的时候,才会有人去尝试,同时也才有可能获得成功。早期的国内市场,显然不支持这种方式。早期的生产模式、生产工艺和管理水平,也难以满足这一模式的需求。上汽MAXUS很有可能在恰当的时机,选择了恰当的创新,最终促成了它目前的阶段性成功。伴随着这一模式的进一步优化,它的影响力也将逐步提升,并有可能成为汽车产品研发、生产与销售的某个新的发展方向。

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