潘欣欣:陆风X7武装到牙齿 西南市场定制

  2015-09-08 00:16:44 二手车 养车 改装 政策 新车 车展   385

凤凰汽车讯 2015(第十八届)成都国际汽车展览会(以下简称:成都车展)9月5-13日在成都世纪城新国际会展中心隆重举行。以“缤纷车展·炫动蓉城”为主题的本届展会吸引了国内外106个汽车品牌参展,展出总面积达15万平方米。凤凰汽车在车展现场第一时间对各大车企高层进行专访。

南昌陆风汽车营销公司副总经理 潘欣欣

以下是凤凰汽车对南昌陆风汽车营销公司副总经理 潘欣欣的独家采访:

凤凰汽车:凤凰汽车网友大家好这里是2015成都国际车展凤凰汽车报道现场,坐在我旁边的是南昌陆风汽车营销公司副总经理潘欣欣,您好。

潘欣欣:你好,凤凰汽车的广大网友大家中午好,我是陆风汽车潘欣欣。

凤凰汽车:今年成都国际车展作为整个2015下半年车市的起点,您这次在成都车展我们陆风汽车带来了哪些车型?

潘欣欣:陆风汽车这次在成都的国际展览中心7号馆,展台上最主要的还是我们在8月6号北京成功上市的陆风X7在西南地区第一次的盛装亮相。还有旗下其他当家车型,特别为西南地区的越野爱好者特殊打造的武装到牙齿的深度改装车型,一并惊艳亮相。而且我刚才从展台过来,整个陆风汽车展台上的产品受到大成都区域消费者的非常热衷的追捧,人员都有点忙不过来了。看样子西南地区下半年的车市应该来说还是会非常地旺盛。

凤凰汽车:我们从外面了解一个现象,说陆风X7上市之后,定单迅速破万,这个消息是否真实呢?

潘欣欣:对,8月6号上市,两个礼拜以内,终端客户的消费者定单突破了一万,还不包括经销商铺货的需求。在接下来几个月,我们逐步爬坡的产能和旺盛的终端消费者的购买的需求也仍然会是一个不小的一个矛盾。

凤凰汽车:怎么解决这个问题呢?以及在未来陆风不仅是X7,以及整个下半年,因为车市竞争比较激烈,我们陆风未来的营销会做一些什么调整呢?

潘欣欣:X7从亮相开始到后期上市,一直它的关注度都维持一个稳步提高的一个过程。那么在接下来我们开始就要着力对到现在已经形成的几千台保有量目标客户开始传递一些更多产品内在的价值,过去传播更多的是它的配置、外形、性价比。现在可能更多的要通过一些内容的传递,以及我们已经产生的保有客户使用感受的内容的传输,让更多关注X7的目标消费者更加了解X7除了外观之外的实际的产品的独特价值和它的真正使用的感受。

凤凰汽车:因为2015整个中国车市可以说白热化,竞争特别地激烈,未来我们陆风在产品营销上,X7也好,还有X5,X8,在各个细分市场竞争力比较强的,未来对陆风整体营销会做哪些新的改变呢?

潘欣欣:首先陆风汽车我们在2010年就提出了聚焦SUV的企业和产品战略。2010年往后,我们开始逐步由硬派转向城市SUV的产品布局。到目前为止,仍然是旗下各个细分SUV产品布局的一个过程当中。比方说我们现在小型的SUV和微型的SUV,以及跨界型的SUV,我们在产品上仍然还有待丰富,这就是我们以后产品上主攻的方向。

聚焦了SUV人群以后,可能我们也希望通过一些,包括能够接受互联网,研究大数据,因为像你说的SUV这个细分领域,现在已经不能称之为细分市场,因为它已经占到了整个乘用车板块的30%,我们认为未来有希望朝着国外发达市场的50%的SUV的占比来进军。所以未来在竞争白热化的过程中,可能接下来拼的是谁更会运用大数据,了解SUV消费者真正的需求和他们希望除了产品之外传递的更多的情感的诉求,以及产品之外的其他的价值的传递。

那么未来可能比拼的是谁更专业,谁更坚持,谁更尊重消费者,未来对陆风汽车仍然会是一个很强的挑战。

凤凰汽车:潘总也是我们凤凰汽车的老朋友了,国内自主品牌,像长城也是专业做SUV为主,像合资有些企业,在一些重点的SUV价格方面,都在做一个官降,我们陆风未来如何应对这样一个局面呢?

潘欣欣:陆风汽车在今年的三季度开始,其实也看到了整个汽车板块,特别是乘用车板块,已经开始从产品的竞争真正进出到价格战,SUV领域好像也不能够被幸免。陆风汽车一直以来坚守的是情感价值的营销,会多于价格层面上的竞争。当然,陆风汽车也会在这一次的成都车展上,阶段性地给予四川的消费者以我们整个年度最大的这样一个优惠的措施。

陆风汽车当然,因为现在还不具备足够大的去参与短兵相接的这个激烈的价格战的实力,所以陆风汽车还是希望能够找到从价格战中突围的这样一个营销的策略。所以坚守了多年的赛事文化,俱乐部文化,以及和保有车主能够经常地互动,以及增加我们产品在保有客户中的口碑,从而实现对潜在车主的一个影响的这样一个手段,还是未来我们希望要继续发力的地方。

至于价格战,我们不会去主动把它变成我们营销唯一的这样一个手段来使用。当然,应对同行业的竞争,也是陆风汽车无法回避,也敢于去面对的这样一个挑战。

凤凰汽车:未来在陆风汽车现有车型当中,未来的市场营销方面,有没有一个比如说降价空间也好,或者一个新的产品力增长点也好,还有没有一个备选的方案在里面?

潘欣欣:对,以我们现在在售的陆风X5产品为例,我们也有计划在近期推出它的升级产品。升级的车型可能会考虑在原有车型的配置丰富的基础上,不增加售价的行为,增加它产品的价值,这可能是我们短期来应对激烈竞争的一个有效的办法。

凤凰汽车:确实是,因为我们感到尤其今年汽车市场,这次成都车展也感受到,它销售的意味跟前几年成都车展,可能有销售,也更强调品牌,但今年从我的感觉,销售火药味更重一点,不知道您有没有感受到?

潘欣欣:对,没错,这一届的车展展台上明显的厂商派出的销售人员的数量是在呈一个很大幅度的增长。这个和整体的,特别进入二三季度以来,中国车市的微增长,甚至负增长导致的产销的压力是密不可分的。当然,我相信中国车市趋于回归理性的这样一个稳健的调整期是短暂的。那么未来随着我们城乡一体化的建设,以及人均可支配收入每年都相对比较大幅度的增长,经济型车在未来还是会有很广泛的增长潜力。

凤凰汽车:因为我们知道陆风汽车在中国算是比较早的,不仅是在SUV领域,在整个自主品牌,在市场发力这块,也是比较早的。但是面对新的形势,因为我们有一些数据显示,新的经销商这块来说,盈利的整体状况并不是太好,我们陆风汽车未来如何提升我们经销商的盈利呢?

潘欣欣:首先陆风汽车在背靠整个江铃的体系文化,几十年的熏陶,我们在渠道布局的过程中,基本上都是坚持了单一的行政区域,由单一投资主体进行渠道布局的这样一个政策,也就是说有效地回避了在同一个城市有两家,甚至以上投资主体投资4S店在销售层面进行恶性的价格竞争的这种情况的发生。所以即便在陆风品牌整体的销量,以及终端4S店单店的销量不是特别大的情况下,这两年陆风汽车经销商整体的盈利率还是在同行业里面基本上应该是保持领先的。因为在售前以及售后,经销商都能够通过合理的自己的这样一个政策的把握,能够获得相应的稳定的一个毛利的回报。

凤凰汽车:您觉得如果抛开咱们陆风主机厂这个角度,您从主机厂角度来看,经销商如何在整个市场格局当中出现自我突围呢?您有没有一些建议?

潘欣欣:其实现在已经有很多的优秀的经销商,或者说经销商集团,已经在这个方向迈出了他们非常坚实的步伐。作为传统领域的经销商来说,在整个价值链当中,其实还有很多并没有被大部分经销商所挖掘的这个利益点。就包括二手车置换,包括养车过程中很多的增值服务的提供,包括续保,其实这仍然是市场化的一个行为。当真正的经销商这个行当,它整体的生存面临到非常恶化的境地的情况下,背水一战,或者绝地反击的这样一个源动力会激发他们对整个可以参与的领域当中去挖掘更多的利益点这种行为的产生。以我们旗下成都的这家4S店为例,它除了在售前售后传统领域上有可能实现稳定的回报之外,他们仍然在汽车改装领域,包括会员俱乐部的运营领域,包括在二手车置换的领域,包括在实现有偿的自驾服务的领域都有涉及。所以改变了经销商只依靠新车销售这一个门类作为自己主要利润来源的这样一个状况。

所以我想这样一种汽车流通领域新的风气,也会越来越多地被广大的经销商所接受。

凤凰汽车:最后一个问题,2015年新能源汽车,我们发现有一个如火如荼的发展,尤其北京市场发展特别迅猛,未来的陆风会在新能源汽车领域会有一些什么样的布局?

潘欣欣:陆风汽车我们已经有了纯电动车的公告,其实陆风汽车背后的江铃汽车集团,在整个新能源汽车领域已经有了比较长时间的涉足。

凤凰汽车:江铃的商用车还是比较多的。

潘欣欣:对,包括在纯电动的客车,纯电动的微型轿车方面,其实都已经有了一定的销量。以后陆风汽车也会根据自己SUV需要去全面地迎合国家能源和环保的这样一个法规战略的背景下,逐步开始将我们的轻量化,或者说各种节油手段的运用,各种节油技术的采纳,以及不排除在混合动力的领域会去进行有探索性的尝试。

但是我们认为新能源领域主要的还是要靠国家的政策法规的走向,因为只有目前在国家有利的政策保障的情况下,才会有更好的新能源车的生存和发展的土壤。

凤凰汽车:谢谢潘总在百忙之中能来到2015成都国际车展凤凰汽车的报道现场,谢谢潘总。

潘欣欣:谢谢。